Voeux & Enjeux 2012: Distribu au coeur de votre information
Chers amis internautes, lecteurs et contributeurs,
Nous vous adressons nos meilleurs Vœux pour cette nouvelle année qui s’annonce déjà très riche. Sans mettre de côté le bombardement d’informations économiques-médiatiques qui nous assaille continuellement en cette période riche en évènements, sans omettre les enjeux politiques et financiers de ce que certains interprètent déjà comme le changement de modèle, nous allons continuer à nous attacher à partager des informations pertinentes visant à découvrir des pratiques marketing, des solutions, des expériences à même d’améliorer la performance de vos actions, alimenter vos réflexions ou tout simplement… vous tenir informer.
Pour nous, cette année 2012, Vœux rime avec Enjeux.
| enjeu, nom masculin | ||
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L’enjeu de la stratégie marketing: désormais élément clé de la réussite en 2012, découvrez comment se projettent les directions marketing de certains grands groupes (source: les echos-tv)
L’enjeu de la relation prospect: au cœur de la stratégie marketing, la conquête prospect via la création d’un cadre relationnel est un levier puissant pour faciliter l’engagement et optimiser la performance commerciale.
L’enjeu internet: la révolution est terminée… certains sont prêts, d’autres peu ou pas. Véritable levier pour le développement business, l’univers internet de l’entreprise est à repenser dans une stratégie d’ensemble (le web marketing composante de la stratégie) ou lui sont affectés des objectifs précis et des moyens à la bonne mesure des attendus !
Nous allons bien sûr creuser et partager avec vous sur ces enjeux, mais également ouvrir le champ des possibles afin de vous poser les bonnes questions.
Donc bonne lecture et… Bonne année !
L’équipe Distribu
Laurent Bertin
Comportement consommateurs: l’explosion du web dans la démarche…
Dans le cadre de ses études sur le comportement des consommateurs l’institut d’études du groupe FullSIX, a édité un rapport sur l’intégration d’Internet dans la démarche d’achat du consommateur. Les résultats indiquent que si internet était déjà acquis comme un point de passage obligé avant l’acte d’achat, ce phénomène s’est amplifié et s’est installé durablement dans le quotidien des Français. Cette démarche tend à toucher tous les secteurs.
55% des Français déclarent réaliser online des recherches d’information sur la mode et l’habillement, suivi de 45% sur l’hygiène-beauté et de 23% sur l’alimentaire.
Les Français sont devenus des boulimiques de l’information sur le web. Ils visitent en moyenne 7,5 sites Internet et font varier les types de sources : sites d’achat en ligne (77%), sites des marques (76%), sites d’information spécialisés (74%), forums (48%) et blogs spécialisés (36%).
La parole de leurs pairs est devenue prépondérante : 78% avouent se fier davantage aux avis des internautes qu’aux conseils d’un vendeur…
5 clés pour la prospection via la recommandation
Les contacts par recommandations (comprendre le bouche à oreille) sont une formidable source de développement dans un univers business ou les décideurs sont sur-sollicités… Ces contacts sont très rentables car les coûts d’acquisition sont faibles et ils ont un a-priori positif sur vous car recommandés. Personne n’irait mettre en doute la parole d’un ami qui vous recommande, non ? Ces contacts requièrent tout de même un effort et une approche, et sans doute une rencontre, mais leur coûts d’acquisition est très faible ce qui fait que le retour sur investissement est énorme.
Pour une entreprise en B2B dont les processus de vente sont longs (et c’est généralement le cas !), le bouche à oreille a un impact positif pour aider à remplir le pipe des équipes commerciales et soutenir une partie de l’activité. Les nouvelles technologies et internet en premier lieu, permettent de faciliter une démarche de recommandation sur un volume bien plus important que l’action terrain du commercial qui va pendre un café et dire bonjour… Encourager la recommandation et récolter un plus grand volume de contacts ayant un regard sans à priori est un must, nous allons poser quelques éléments clés pour vous permettre d’analyser vos actions et orienter votre dynamique « recommandation » !
1. Une campagne « contact-qui-a-un contact ».
Prenez le temps d’éplucher vos fichiers et sortez-en vos 100 clients préférés ! Mettre en place une campagne qui invite vos clients et prospects à vous recommander à au moins un de leurs propres contacts, si seulement 10 vous répondent… c’est 10 contacts pour votre prospection ! En reward, incitez vos contacts en leur offrant un élément de service ou un « cadeau » sympa. Cela ne coûte pas grand chose au regard de vos autres actions et cela peut rapporter beaucoup ! Pour exemple, juste sur le concept du « livre blanc », sachez que 89% des personnes qui le reçoivent vont le diffuser (en interne et en externe…).
2. Facilitez le partage de vos informations par vos clients/prospects.
L’utilisation du web par vos clients et prospects doit être un facilitateur et un accélérateur dans la captation de contact et la diffusion de vos infos. Votre univers web tient-il compte de cet aspect ? si la réponse est non, alors orientez votre structure de diffusion en ce sens ! Cela ne coute rien de mettre ce type de bouton d’action partout et cela peut rapporter beaucoup !
3. Ne négligez pas les collaborateurs…
Tout le monde cherche a avoir le « décideur », cependant une action de recommandation peut également passer par d’autres services et collaborateur de la personne avec qui vous souhaiteriez entrer en contact. Tout contact dans l’entreprise est bon à prendre pour que votre nom sorte du lot et soit recommandé. Ce type de contacts périphérique peut également faire partie d’une démarche de nurturing afin d’éveiller la réflexion et le besoin pour ensuite toucher et convaincre le décideur qui vous intéresse.
4. Ayez le réflexe de la recommandation.
Vous avez un relation avec un prospect, un client et les choses ont tourné en votre faveur… ou pas ? Si vous avez correctement fait votre job, il n’y a aucune raison de ne pas demander une recommandation et un contact. Rien ne sert de tourner autour du pot, et généralement les gens vous répondent… Il n’y a pas de mal à demander.
5. Recommandez à votre tour, ils vous le rendront !
Vos clients sont satisfaits, ils vous ont recommandé à l’un de leurs contacts ? alors retournez leur la pareille. Cela permet de cimenter le lien et votre attitude altruiste sera un élément très positif pour vos relations futures. Ce type de faveur est souvent payée de retour.
Comme toute action de marketing, la recommandation doit être intégrée à la stratégie globale de l’entreprise. Elle peut s’approcher du marketing viral sans toutefois y être associée car la relation dans la recommandation a ce caractère one-to-one qu’il est plus difficile d’implémenter avec le viral (très souvent associé à « faire du buzz ! »).
Laurent Bertin
