De l’animation de son réseau de distribution

Bannière_580x300_distribres

Que votre distribution soit assurée par un réseau de revendeurs, de concessionnaires exclusifs ou multimarques ou tout simplement par une structure en franchise, ils portent la croissance de votre marque et votre chiffre d’affaire. Suivre et mettre en pratique une stratégie d’animation et de distribution positive en mode « gagnant-gagnant » est donc un facteur clé de succès.

Traiter de la même manière l’ensemble de ses revendeurs est une erreur managériale et commerciale. Une approche différenciée s’impose afin de les accompagner vers la performance.

 

« A chaque famille de revendeurs son approche commerciale »

Le succès d’une stratégie de vente via un réseau passe par la constitution de typologies de revendeurs et par l’élaboration d’approches commerciales adaptées car à vouloir jouer un traitement égalitaire on risque trop de faire régner la loi du plus fort et par conséquent personne n’y trouve son compte dans un climat qui risque de vite s’apesantir. Or, tout l’enjeu d’une démarche de segmentation est d’adapter sa communication et ses offres commerciales aux différents types de revendeurs pour optimiser la performance de vos investissements de communication et ainsi mieux répondre aux attentes du réseau. Dans cette logique, vous pouvez ainsi affecter 80% de votre temps et de vos investissements aux partenaires grâce auxquels vous réalisez 80% de vos ventes.

 

«Combattre l’habitude dans le management de son réseau »

Très souvent les équipes commerciales concentrent leurs actions sur les mêmes revendeurs, c’est l’habitude et les à priori qui jouent et du coup les équipes passent à côté d’opportunités.

Les critères de segmentation… Qui dit segmentation, dit critères objectifs d’études et démarches différenciées. Le chiffre d’affaires ou la marge restent les critères les plus évidents. Mais d’autres paramètres doivent également être pris en considération comme le nombre de commerciaux employés par le revendeur, l’image de marque du distributeur sur son territoire, le chiffre d’affaires par commercial, la prescription, la situation géographique, la taille du secteur et son potentiel, etc…

Le potentiel de développement est aussi un facteur clé : mieux vaut se concentrer sur les revendeurs qui ne réalisent qu’une faible part de leur chiffre d’affaires avec votre ou vos marques. L’envie doit également être prise en compte. A chacune de vos catégories de distributeurs, il faudra y attacher un discours et une tactique commerciale spécifique. L’objectif étant de fidéliser les «meilleurs» et de dynamiser les «moyens», en leur accordant l’essentiel de votre énergie, quitte à délaisser les moins significatifs.

 

Une fois vos distributeurs répartis en catégories, vous devez opérer des choix. Les plus gros doivent se voir accorder un traitement VIP (récompenses, outils d’aide à la vente, hot line, interlocuteur usine dédié,…). Pour les moyens, des kits marketing opérationnel, des opérations promotionnelles. Enfin, il faut réserver aux petits des outils dont le coût est faible, comme les courriers de suivi. Sans oublier que tous fonctionnent à la reconnaissance !. Si vous avez organisé un événement, du type remise de diplômes, auquel vos gros et moyens partenaires ont été conviés, vous devez adapter la communication qui suivra.

 

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Powered by WordPress | Designed by: Dog Groomer |