Les nouvelles perspectives du web to store via le multicanal
Fini l’âge du cloisonnement pour le développement de sa stratégie de vente en réseau… Bien souvent, la structure commerciale de la distribution était de type : mes points de vente en propre distribuent à tel prix, mes revendeurs ont un coeff différent, etc… Fini, terminé.
Internet a tout bouleversé et combien de fois n’avez-vous pas entendu en point de vente : « Mais sur tel site internet, votre produit est à tel prix ? »…
Juste pour rire (jaune ?), désormais 25% des acheteurs en magasins vérifient le prix de l’article sur leur mobile (étude US)… 20% des requêtes internet sur mobile tournent autour d’une demande de géolocalisation…
Aussi, penser multi-canal et adapter votre dynamique en permanence est juste devenu INDISPENSABLE. L’objectif est de capter des clients devenus volage tout en touchant les sur-consommateurs. D’après une étude, les acheteurs qui utilisent plusieurs canaux de distribution sont plus dépensier : 20 à 30% de plus que ceux qui n’en utilisent qu’un seul (le point de vente pas exemple).
La révolution du Web to store : une définition
C’est l’ensemble des opérations de marketing direct online engagées en direction des enseignes physiques. Votre potentiel est énorme et insoupçonné. D’après une étude menée par Jupiter research (filiale de Forrester), le CA à attendre des ventes sur les magasins grâce aux actions entreprises depuis internet s’élèverait à… 168 Mds d’Euros !
L’équation de croissance du commerce en réseau va donc se jouer en partie sur la question : comment attirer les internautes vers mes points de vente !
Quelles techniques ? Quels outils ? Comment faire évoluer toute mon entreprise et mon enseigne vers cette nouvelle logique ?
Auditer en amont c’est faire le point de situation indispensable pour savoir ou vous en êtes. Cela passe nécessairement par une équation globale entre :
- le site de la marque et son positionnement de visibilité sur les cibles
- la géolocalisation des points de vente et leur visibilité
- la récolte des données internautes et les outils d’exploitation interne
- les actions de Marketing direct online et offline : leurs retours/ ROI
- Les capacités internes et les outils pour la gestion de cette stratégie
Bien sûr, tout cela va dépendre de l’organisation de votre réseau (franchisés, concessions, revendeurs indépendants,…) et de la possibilité contractuelle pour les impliquer dans une stratégie de web to store.
Le Web to store révèle clairement la tendance du consommateur à utiliser tous les canaux mis à sa disposition pour accéder à l’enseigne et ses offres, en fonction de sa disponibilité, son urgence de satisfaction de son besoin et son besoin de reconnaissance in fine. Via le web, savoir lui répondre, proposer sa proximité et le rassurer tout en reconnaissant son caractère unique (marketing comportementale et trigger marketing) sont les bons moyens pour l’engager vers l’acte d’achat online et/ou offline.
Laurent Bertin
