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De l’animation de son réseau de distribution

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Que votre distribution soit assurée par un réseau de revendeurs, de concessionnaires exclusifs ou multimarques ou tout simplement par une structure en franchise, ils portent la croissance de votre marque et votre chiffre d’affaire. Suivre et mettre en pratique une stratégie d’animation et de distribution positive en mode « gagnant-gagnant » est donc un facteur clé de succès.

Traiter de la même manière l’ensemble de ses revendeurs est une erreur managériale et commerciale. Une approche différenciée s’impose afin de les accompagner vers la performance.

 

« A chaque famille de revendeurs son approche commerciale »

Le succès d’une stratégie de vente via un réseau passe par la constitution de typologies de revendeurs et par l’élaboration d’approches commerciales adaptées car à vouloir jouer un traitement égalitaire on risque trop de faire régner la loi du plus fort et par conséquent personne n’y trouve son compte dans un climat qui risque de vite s’apesantir. Or, tout l’enjeu d’une démarche de segmentation est d’adapter sa communication et ses offres commerciales aux différents types de revendeurs pour optimiser la performance de vos investissements de communication et ainsi mieux répondre aux attentes du réseau. Dans cette logique, vous pouvez ainsi affecter 80% de votre temps et de vos investissements aux partenaires grâce auxquels vous réalisez 80% de vos ventes.

 

«Combattre l’habitude dans le management de son réseau »

Très souvent les équipes commerciales concentrent leurs actions sur les mêmes revendeurs, c’est l’habitude et les à priori qui jouent et du coup les équipes passent à côté d’opportunités.

Les critères de segmentation… Qui dit segmentation, dit critères objectifs d’études et démarches différenciées. Le chiffre d’affaires ou la marge restent les critères les plus évidents. Mais d’autres paramètres doivent également être pris en considération comme le nombre de commerciaux employés par le revendeur, l’image de marque du distributeur sur son territoire, le chiffre d’affaires par commercial, la prescription, la situation géographique, la taille du secteur et son potentiel, etc…

Le potentiel de développement est aussi un facteur clé : mieux vaut se concentrer sur les revendeurs qui ne réalisent qu’une faible part de leur chiffre d’affaires avec votre ou vos marques. L’envie doit également être prise en compte. A chacune de vos catégories de distributeurs, il faudra y attacher un discours et une tactique commerciale spécifique. L’objectif étant de fidéliser les «meilleurs» et de dynamiser les «moyens», en leur accordant l’essentiel de votre énergie, quitte à délaisser les moins significatifs.

 

Une fois vos distributeurs répartis en catégories, vous devez opérer des choix. Les plus gros doivent se voir accorder un traitement VIP (récompenses, outils d’aide à la vente, hot line, interlocuteur usine dédié,…). Pour les moyens, des kits marketing opérationnel, des opérations promotionnelles. Enfin, il faut réserver aux petits des outils dont le coût est faible, comme les courriers de suivi. Sans oublier que tous fonctionnent à la reconnaissance !. Si vous avez organisé un événement, du type remise de diplômes, auquel vos gros et moyens partenaires ont été conviés, vous devez adapter la communication qui suivra.

 

L’entreprise et le social marketing : réflexions et orientations…

Le social marketing et les dirigeants d'entreprise

D’un frémissement apparenté à une mode ou une tendance, le questionnement des dirigeants d’entreprise autour de la question des réseaux sociaux est devenu une véritable interrogation légitime sur cette nouvelle dynamique. Chiffres et études tendent à prouver que beaucoup de professionnels éprouvent des difficultés à intégrer les enjeux, les principes et les objectifs d’une présence sur les « réseaux sociaux », et appréhender le cadre méthodologique et les outils de mise en place d’une logique d’action adossé à la stratégie de l’entreprise (son business modèle, son territoire de marque,…).

Au-delà, les chiffres montrent clairement que la plupart des chefs d’entreprises ne mesurent pas à quel point les technologies de l’information et de la communication (TIC) ont changé le monde et l’environnement économique dans lequel leurs entreprises évoluent.

Selon une récente étude « IBM’s 2012 Global CEO Study« , seulement 16 % des plus de 1 700 chefs d’entreprises interrogés considèrent que la place des « réseaux sociaux » relève de la stratégie.

Tant et si bien qu’il est légitime de se demander si la difficulté des chefs d’entreprises à appréhender les enjeux du développement durable et des réseaux sociaux ne relèverait pas, au-delà des raisons invoquées, d’une même forme de réticence et de résistance culturelle à la conduite du changement.

Toujours selon l’étude d’IBM, il est à prévoir que les « réseaux sociaux » occuperont, dans les 5 ans, la 2e place dans le développement commercial des entreprises, après l’entretien en face à face…

Alors que ceux-ci nécessitent une présence forte et régulière, la mise en œuvre d’une stratégie digitale, et la maîtrise d’une technique de communication appropriée avec pour objectifs principaux la valorisation de la marque employeur et l’attractivité des talents.

Le monde a changé, l’entreprise ne peut plus se permettre de vivre en circuit fermé. L’entreprise du XXIe siècle, responsable et durable, n’est plus un système fermé, replié sur lui-même, méfiant, protégeant jalousement ses secrets, mais un système ouvert connecté de manière continue et continuelle vers ses clients et prospects, vers ses collaborateurs. Le contact, quel qu’il soit, n’est plus l’objet du secret gardé jalousement, mais un levier à soigner et entretenir. C’est cette dimension que le réseau social permet de traiter, en l’exposant de manière structurée et pérenne à la l’entreprise et ses valeurs (vous savez, tout ces termes de ‘storytelling, content marketing, brand content,….).

À l’ère du numérique et de la globalisation, la veille et l’intelligence concurrentielles ont remplacé l’espionnage industriel, les collaborateurs deviennent parties prenantes de l’histoire et de la vie. De même, les clients ne sont plus de simples cibles commerciales, mais des véritables partenaires, et, in fine, les consommateurs des acteurs qui critiques, s’informent et informent, et se confient sur… sur les réseaux sociaux.

Donc, qu’elle le veuille ou non, l’entreprise deviendra inéluctablement durable, responsable et connectée. Certes, un nouveau paradigme mais comment pourrait-il en être autrement ?

Plusieurs questions :

- Puis-je me permettre d’ignoré l’impact des réseaux sociaux sur mon entreprise si je ne sais même pas si cet impact est positif ou négatif ?

- Si la démarche social network doit être intégré à ma stratégie d’entreprise, par quel bout commencer et jusqu’ou aller ?

- Si je commence, ai-je la capacité de la gérer en bon ordre et à la hauteur de mes objectifs ?

- Comment dois-je anticiper la relation avec mes interlocuteurs réseaux sociaux en cas de crise, d’atteinte à ma réputation ?

- Et au final, comment calculer l’impact de mes actions et de ma présence et traduire cela en ROI chiffré ?

Selon le Réseau entreprise développement durable : « Les entreprises durables sont des entreprises résilientes, qui créent de la valeur économique, des écosystèmes en bonne santé et des communautés solides. Elles survivent aux crises externes, car elles sont intimement liées à des systèmes économiques, sociaux et environnementaux sains ».

L’interrogation autour de l’apport des réseaux sociaux est donc légitime et nécessite une attention particulière, croisant à la fois les objectifs de l’entreprise, son histoire et ses valeurs à mettre en avant sur le territoire social, ses ressources pour gérer cette dynamique et une véritable logique de ROI (qui peut prendre des formes bien différentes selon les attendus). Fini le concept de « je crée une page facebook…mais il n’y a que mes salariés…. », fini le tweeter ou l’on publie quelque chose une fois tous les 6 mois,…etc.

Laurent Bertin

Attracktiv – Groupe Agoraios

Source : Etude ‘IBM’s 2012 Global CEO Study’

Conférence Distribu – 28 novembre 2012 – CCI Lyon

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Lancez ou améliorez vos actions de conquête par l’e-mailing

Les bonnes pratiques pour développer la performance de vos emails
Les conseils d’experts pour concevoir votre plan d’emailing
Les clés de la location de fichier pour obtenir un ROI élevé

s'inscrire à la conférence Distribu du 28 novembre à la CCI de Lyon

Jeudi 28 novembre 2012 – CCI de Lyon – Salle Achille Lignon

de 9H30 à 12H00 – Place de la Bourse 69002 Lyon

Au travers d’avis d’experts et d’exemples concrets de cas clients, ces conférences vous donnent les clés pour :

Développer une stratégie pull pour attirer et capter les contacts via votre présence sur le web

• Mettre en place un plan d’action push pour aller chasser de nouveaux contacts via internet

• Lancer un programme de nurtering pour animer votre base prospects et optimiser les taux de transformation

 

Ce cycle de conférences est dirigé par Attracktiv, société conseil en webmarketing de conquête au sein d’Agoraios, dans le cadre de Distribu, L’Observatoire Du Commerce en Réseau B2B et B2C.

Une matinée pour avoir les réponses à vos questions:

  • Que faire pour démarrer avec son fichier prospect-clients brut ?
  • Nettoyage, segmentation… les bases pour utiliser sa base
  • Quand et comment recourir à la location de fichier ?
  • Les fichiers existants, définir ses critères, les budgets…
  • Comment bien (re)démarrer ?
  • Plateforme de routage, plan test et généralisation : des bases solides
  • Quels sont les incontournables pour rentabiliser au mieux ses emails ?
  • Objets, messages, landing page, call to action : les facteurs clés de succès
  • Comment ne pas repartir à zéro à chaque email ?
  • Le tracking, la segmentation, les scénario d’emailing…
  • Comment mesurer le retour sur investissement ?
  • Ouverture, clic, conversion : les chiffres clés à suivre

• Présentation de Cas concrets :

o Panorama de campagnes e-mailing : Sofath, BT France…

 

Intervenants :

Laurent Bertin – consultant senior Attracktiv

Olivier Barbey – spécialiste base de données B2B Safig Dataway

 

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