Category Archives: E-Marketing
Publicité sur Mobile : Google améliore son service « local extensions »
Toujours dans le but de permettre aux réseaux de magasins d’optimiser leur visibilité sur le réseau de Publicité Google, Google Adwords ameliore son service « local extensions » (voir notre précédent article pour plus de précisions) avec « location extensions with multiple addresses« .
Ce service permet d’afficher dans les publicités sur Google Map Mobile les magasins les plus pertinents pour l’utilisateur en fonction de sa recherche et de sa location.
Prenons un petit exemple :
Un « mobinaute » (un proprietaire d’un telephone connecté à Internet) fait une recherche sur le terme ‘boulangerie’.
Grace à une campagne Adwords, la publicité de l’enseigne PAUL s’affiche.L’utilisateur peut cliquer sur « Show all locations » et tous les magasins Paul a proximité apparaissent avec leur location et coordonnées.
Lors des prochaines recherches, les logos des magasons PAUL continueront de s’affichent sur les cartes viualisés par cet utilisateur sauf avis contraire de sa part.
Google construit ainsi des experiences de recherche pertinentes pour ses utilisateurs comme pour ses clients annonceurs… tout en renforcant son modèle économique. Intéressant de voir comme Google s’interesse au marketing en réseau !
Le concept de « lead nurtering »
Mettre en place des actions qui permettent de transformer le prospect froid et prospect chaud, tel est Le lead nurturing ou « elevage de prospect » si on traduit ce terme litteralement. Particulierement appliqué dans le B2B, EMailMarketing.com a traduit un article de ClickZ sur le sujet. Voici sa traduction :
| On invite souvent marketeurs en B2B a généré davantage de prospects. Mais, est-il suffisant de faire remplir le formulaire dédié sur votre site Internet et de transmettre directement les contacts au service commercial ? Probablement pas en effet ! Et c’est ce que montrent diverses études : les services de vente ne suivraient que 80% des leads générés par les services marketing. |
| Alors, la solution ? Développer une série de messages e-mailing s’intégrant dans une stratégie de lead nurturing. Elle vient répondre à plusieurs objectifs dont ceux de qualifier les contacts et leurs attentes et également de maintenir une relation ouverte pour, petit à petit, amener la confiance. Vous pouvez par la suite analyser les réponses et identifier plus facilement les prospects prêts à être transformés. |
| Voilà 3 étapes qui peuvent vous faciliter la mise en place de ce type de programme. |
| . |
| Étape 1: Définir ce qu’est un contact qualifié |
| Qu’est ce qu’un contact qualifié pour votre entreprise ? Pour le service commercial, le service marketing, la Direction ? Travaillez conjointement pour définir précisément ce qu’il en est, cela vous apportera également de précieuses et utiles pistes pour assurer le suivi (et lèvera peut-être même certaines incohérences !). |
| . |
| Quelques critères à prendre en considération pour ce travail : |
| - Le contact a-t-il besoin de votre produit ou service ? |
| - Quels sont les délais du contact (achat immédiat, à moyen ou long terme, en simple recherche) ? |
| - Quels sont le type et la taille de l’opportunité offerte par ce contact ? |
| - Le contact a-t-il un budget débloqué pour ce projet ? |
| - Le contact obtenu est-il décisionnaire, influenceur ou autre ? |
| . |
| Étape 2: Développer votre programme de nurturing |
| Un programme de nurturing doit permettre la construction d’une relation de confiance avec des prospects viables sans prendre en compte le temps de transformation pour devenir client. |
| Selon une récente étude d’Aberdeen Research, ce type de stratégie permettrait de conduire à une augmentation de 50% de clients potentiels prêts à passer à l’achat. Et d’autres études démontrent même que les prospects froids qui prennent leur temps (la catégorie de contacts typiquement ignorée par les commerciaux) représenteraient en réalité jusqu’à 80% de ventes potentielles. |
| Un bon programme de lead nuturing pose dans l’esprit de vos contacts votre entreprise comme source d’information fiable, comme expert sur votre domaine. Ainsi lorsqu’une question sur le sujet leur vient à l’esprit ou lorsqu’ils doivent prendre une décision, l’objectif est qu’ils pensent à vous. Cela a également pour but de venir renforcer les avantages à travailler avec vous ainsi que vos valeurs et atouts. |
| . |
| L’idée est donc de créer de la valeur en fournissant à vos contacts de l’information utile de manière distillée et ciblée afin de ne pas les étouffer sous la quantité de données. Pour cela, vous devez répondre à leurs préoccupations principales : |
| - En quoi et comment ce produit ou service peut-il m’aider ? |
| - Ai-je besoin de ce produit ou service ? |
| - Existe t-il un produit ou service plus compétitif et qui fonctionne mieux pour moins cher ? |
| - Peut-on prouver que ce produit ou cette solution fonctionnera parfaitement pour moi ? Est-elle adaptée à mon cas ? |
| - L’entreprise est-elle crédible et fiable ? |
| - Peut-on se permettre d’avoir ce produit ou cette solution ? |
| . |
| Ces informations seront livrées par l’intermédiaire d’une série d’e-mails pertinents et éducatifs via des articles, des événements, livres blancs, études de cas, témoignages clients et web-séminaires qui viendront répondre aux besoins de vos clients potentiels. Le calendrier et la fréquence d’envoi devront être créés en accord avec les étapes du cycle de vie du prospect. |
| . |
| Etape 3: Mesurer votre réussite |
| Une fois les deux étapes précédentes mises en place, la suite consiste à analyser la qualité de votre programme : |
| - Le nombre de clients potentiels envoyés au service commercial est-il acceptable ? |
| - La qualité des leads que vous généré est-elle perçue par les commerciaux et la Direction ? |
| - Les contacts fournis conduisent-ils concrètement à des ventes réelles ? Quel pourcentage ? |
| . |
| Si votre programme ne conduit pas à la réalisation de ces points, il est nécessaire de réévaluer la façon dont le programme a été mis en place et réajuster le tire en coordination avec les autres services concernés afin d’optimiser votre programme en conséquence. |
| Souvenez-vous d’une chose : un programme de lead nurturing est de permettre l’envoi de contacts hautement qualifiés à votre service commercial. Il doit en résulter un entonnoir de conversion solide et efficace réduisant les temps de transformation habituels et améliorant bien sûr les ventes.
source : ClickZ |
L’affiliation : la performance et la simplicité des partenariats
L’affiliation est permet de nouer des partenariats avec d’autres sites web.
Ses avantages sont les suivants :
- simplicité de mise en place (automatisation et mutualisation)
- performant par nature car les remunerations sont liées à certaines performances (clic, inscription, vente, revenus)
Concrètement cela fonctionne de la facon suivante :
- les affiliés ou sites media s’inscrivent a une plateforme d’affiliation (ex Zanox , Tradedoubler, Amazon..)
- ils acceptent de promouvoir votre campagne selon des criteres et commissions fixées ou négociés avec la plateforme (cette plateforme peut etre la votre ou bien celle d’un intermediaire qui agrege des centaines d’annonceurs)
- ils sont payés en fonction de leur performances.
Quel poids a l’affiliation dans l’entreprise?
En general ce canal de recrutement pese 11% des budgets eMarketing.
Ce levier n’est donc pas anodin.
En quoi l’affiliation peut elle etre utile au commerce en reseau?
Je vais me permettre de citer Nenad Cetkovic de la société Affilinet dans le cadre de son interview avec le JournalduNet:
« Comment développer les programmes ou campagnes mélangeant on et offline ?
Peu de choses sont faites sur ce point. Nous avons des discussions avec certains acteurs de la grande distribution qui réfléchissent à l’idée de faire émettre par un réseau d’affiliés un bon de réduction qui pourra être utilisé dans un point de vente physique, d’où il sera réinjecté dans le système d’information de l’annonceur pour que l’affilié soit crédité. Ce n’est donc pas l’émission du coupon par l’affilié que nous rémunérerons, mais bien son utilisation en point de vente physique. C’est un projet que nous devrions commencer à expérimenter d’ici la fin de l’année, voire le début de l’année prochaine.
La grande distribution fait-elle partie de ces annonceurs que vous essayez d’attirer vers l’affiliation ?
Oui, même si certains acteurs en font déjà. Nous venons par exemple de gagner le budget Hourra. Une autre enseigne de grande distribution devrait également nous rejoindre avant la fin de l’été. Nous regardons ce secteur avec intérêt. Tous les acteurs du commerce qui ont une activité physique ont potentiellement un intérêt à faire de l’affiliation. Les sites de bons de réduction ou de cash-back ne doivent pas être réservés à l’e-commerce. »
PS.
Pour ceux qui souhaiteraient plus d’information sur l’affiliation consultez:
- le dossier de JournalduNet dans le cadre de la sortie du livre « L’affiliation » aux editions Dunod
http://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/l-affiliation-les-bonnes-feuilles/
- le site et le forum de reference pour les affiliés généralistes
http://www.web-affiliations.com/
- ou un site dédié a l’affiliation casino et poker!
http://www.casino-affiliation.net/
