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Email marketing & évolutions des pratiques

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L’email marketing 2013 tend à changer ses pratiques et ses tendances, c’est ce qu’a voulu démontrer Dolist, spécialiste de l’email marketing dans sa récente étude. Celle-ci a été menée auprès de 400 professionnels français issus de tous secteurs sur les « Pratiques et tendances de l’email marketing en France ». Des tendances qui poussent à changer les fonctionnements et faire évoluer les messages destinés à des cibles de plus en plus sollicitées.

Selon les tendances 2013, l’email marketing connait une forte hausse de popularité avec une croissance d’utilisation de plus de 23% en deux ans et une popularité soutenue par plus de 53 % des professionnels.

De plus, les professionnels pratiquent de plus en plus « l’email marketing entrant », une hausse de 18% en 1 an et 30% en 2 ans, permettant à capter de nouveaux contacts sur son site par la valorisation des contenus.

La fidélisation client est quant à elle rentrée dans les mœurs, avec la mise en pratique des messages automatisés qui permettent un suivi client et assure le suivi du cycle de vie de la relation.

La collecte des adresses emails est devenue obligatoire pour les sites. Toutefois, certaines pratiques tendent à disparaître tels que les échanges de bases de données, les achats de fichiers non qualifiés, … Celles-ci sont remplacées par des pratiques plus déontologiques comme la collecte sur son site, pratiqué par 63% des sites, mais aussi l’utilisation des fichiers clients par 61%, et la captation sur les points de vente part 18%.

 

Les professionnelles tendent à créer des messages de plus en plus ciblés, avec de la personnalisation réalisée par 67% des professionnels, mais aussi à mettre en place des contenus dynamiques par 29% et à intégrer un ciblage comportemental par 28%. Toutefois, les professionnels sont encore peu nombreux à segmenter les messages en fonction de la cible visée.

L’email marketing devient un vrai outil multicanal avec l’optimisation des messages pour les mobiles réalisée par 25% des professionnels et la mise en place de liens vers les réseaux sociaux par 49%. Dans les autres tendances, l’email social concerne aujourd’hui 20% des professionnels et l’email mobile beaucoup plus performant rassemble 39% des professionnels.

Pour 2013, la stratégie de l’email marketing reste ciblée sur l’acquisition la fidélisation et la transformation des contacts. Toutefois, la valorisation des contenus dans les messages reste le point fort de développement et surtout le point soulevé par 32% des professionnels. L’ensemble des professionnels se rend compte des bénéfices et du réel potentiel de l’email marketing. Toutefois, la concurrence reste rude car la pratique tend à la sur-utilisation, d’où la désormais nécessité de cibler les messages et renforcer les contenus afin de toujours garder l’intérêt du contact pour l’information délivrée. La prochaine bataille tend donc vers le marketing des contenus… Bref, le bon vieux retour de la com’ !

 

Laurent Bertin

 

Evaluer la rentabilité réelle de ses mots-clés grâce à son CRM

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De nombreux outils de web-analytics permettent aujourd’hui de mieux connaître l’impact des investissements sur les différents médias et de fournir des données liées au nombre de visites générées sur un site. Toutefois, ces outils possèdent également leurs limites notamment une fois le contact établi.

La performance des mots-clés quant à elle ne permet pas de déterminer l’efficacité de l’investissement et la rentabilité sur les ventes. Mais grâce à l’analyse des contacts et des ventes, l’indicateur de performance des mots-clés peut être ainsi connu.

Quels outils pour évaluer la rentabilité de ses mots-clés ?

Les outils de mise en relation directe permettent de capter de nouveaux clients mais aussi d’analyser le trafic lié à l’achat de mots-clés. Une politique d’achat de mots-clés peut être évaluée grâce à différentes stratégies afin de connaître sa pertinence.

La plupart des solutions de Web-analytics permettent aujourd’hui de tracer le comportement des internautes suivant leurs provenances (Référencement payant ou référencement naturel) et de déterminer la réalisation d’objectifs comme le remplissage d’un formulaire de contact par exemple. Cependant, une fois ces objectifs réalisés, les solutions de Web-analytics standard ne permettent plus de suivre la courbe de vie des prospects.

Coupler Web-analytics et CRM pour une visibilité globale.

Les plateformes CRM viennent alors compléter votre outil web-analytics en suivant l’activité du prospect une fois le premier contact établi. Ces plateformes CRM permettent un véritable suivi du contact tout au long du processus de vente, améliorent la qualité de la relation client et augmentent significativement les courbes des ventes.

Cependant, quelques solutions CRM peuvent également fournir une traçabilité complète des comportements des internautes et ainsi évaluer une campagne de mots-clés. Grâce à cet outil et par le biais d’un click-to-chat ou un click-to-call on peut connaître directement les résultats d’une campagne ainsi que les degrés de pertinence.

Une plateforme CRM peut donc être utilisée comme un double outil permettant aussi une solution de tracking complète permettant de connaître la rentabilité réelle de ses mots-clés issus du référencement payant ou naturel.

Grâce à l’identification de la rentabilité de chaque média, les entreprises peuvent alors optimiser leurs investissements et déterminer les objectifs des commerciaux avec un finesse supplémentaire.

 

L’optimisation du tunnel de conversion des contacts: l’avis des marketeurs B2B

L’univers internet est incontournable dans le business B2B et B2C…Vous le savez, c’est juste inéluctable. Les modifications comportementales qui surviennent avec les NITC appellent une adaptation constante des services marketing des entreprises et la mise en place de plus en plus fréquente d’outils de type « marketing automation » (l’automatisation des actions de marketing) : l’emailing marketing est un bon exemple…
Alors qu’en B2C, la généralisation des actions de « Trigger emailing » (emailing incitatif ultra ciblé en fonction du comportement de l’internaute et de ses actions sur un site ou ses réactions à un stimuli multicanal) est le prochain défi. En B2B, les marketeurs sont face à des problématiques plus complexes et donc indubitablement plus fines…

Nous avons déjà évoqué, au travers de certains articles, les stratégies de lead et de lead nurturing. Voyons ici, à travers des éléments de l’étude 2011 de marketingSherpa (MarketingSherpa B2B Marketing Benchmark Survey 2011), comment les services marketing optimisent le tunnel de la conversion (Contact > Lead > client/offre).

Petits rappels à garder bien en tête !

  • un lead, c’est un contact + un début de conversation
  • 20% de lead (pas juste contact !) qui suivent un programme de nurturing seront transformés en client dans les 12 mois.
  • 95% des visiteurs quittent un site web sans acheter ou sans remplir un formulaire
  • 78% des ventes iront à la société qui sera la plus réactive dans la gestion et le suivi des leads, indépendamment de la qualité du produit ou de son positionnement prix…
  • Pour 78% des marketeurs B2B en 2010 (60% en 2009), la priorité du tunnel de conversion doit être la génération de lead, puis la conversion de ces leads en clients (57% des interrogés).

Les réponses des marketeurs

Dans son étude 2001, qui sera présentée en détail aux conventions de Boston et San Francisco (septembre et octobre 2011), MarketingSherpa a interrogé un pannel de marketeurs d’entreprises en B2B ce qui permet d’avoir une première idée sur leurs pratiques et leurs avis sur les modes d’optimisation du tunnel de conversion :

Le top 3 des meilleurs pratiques pour la génération de lead :

  • Le site de l’entreprise : son ergonomie, la gestion de la pertinence de son contenu et les optimisations permanentes : 31%
  • Une stratégie SEO (référencement naturel) structurée : 29%
  • L’emailing : 26%

Le top 3 des pratiques efficace pour engager l’internaute

  • Une stratégie multicanal de transmission de l’information : 46%
  • Apparaitre comme le référent sur le marché : 45%
  • Une segmentation pertinente de la livraison de ses contenus : 37%

Un élément d’importance ressort dans l’étude réalisée… En menant une stratégie d’optimisation de son tunnel de conversion, en moyenne 27% des leads récoltés sont immédiatement exploitables par l’équipe commerciale… Imaginez en plus le résultat si juste après la récolte, les 83% de leads restant suivent votre programme de nurturing….

Et pourtant, encore 44% des entreprises se contentent de transmettre un simple contact à l’équipe commerciale sans vérifier la pertinence du contact récolté.

On a encore du chemin à faire !

Laurent Bertin – Consultant Attracktiv

www.attracktiv.fr

www.agoraios.com

- Le top 3 des meilleurs pratiques pour la génération de lead :

Ø le site de l’entreprise : son ergonomie, la gestion de la pertinence de son contenu et les optimisations permanentes : 31%

Ø Une stratégie SEO (référencement naturel) structurée : 29%

Ø L’emailing : 26%

- Le top 3 des pratiques efficace pour engager l’internaute

Ø une stratégie multicanal de transmission de l’information : 46%

Ø apparaitre comme le référent sur le marché : 45%

Ø une segmentation pertinente de la livraison de ses contenus : 37%

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