Générer des leads en B2B

Auto diagnostic interactif

Vous évoluez dans un secteur B2B et êtes à la recherche d’un moyen pour augmenter considérablement vos demandes entrantes ?

Vous faites donc face à un défi qui rejoint la dynamique commerciale et marketing de nombreuses entreprises en B2B. la chasse au prospect étant devenu le cœur même de la conquête du Chiffre d’affaire. La difficulté réside principalement dans la sur-sollicitation dont font l’objet les décideurs en B2B et le changement radical de comportement de ces derniers dans leur recherche d’information. Les équipes commerciales, loin d’être pleinement préparées à affronter ces modifications, sont toujours en demande de contacts « chauds » sensés être fournis par toutes vos stratégies marketing et prospection. Bien sûr, l’action terrain (la prospection dans le dur !) reste un grand classique du développement commercial, mais dans un contexte qui se tend, une entrée en relation moins intrusive et laissant la main à un prospect est sans doute le meilleur moyen de créer le lien. Comme nous l’explique Laurent Bertin, responsable d’Attracktiv au sein d’Agoraios, un lead c’est avant tout: un contact + un début de conversation.

 

Parmis les différents moyens mis en oeuvre, l’auto diagnostic interactif est aujourd’hui un des meilleurs moyen de capitaliser sur le trafic de votre site internet et de l’ensemble de vos supports renvoyant sur le net (emailing, print et QR Code, display, campagnes AdWords,…).

Et si vos commerciaux disposait d’un levier pertinent pour engager la conversation ?

Comme l’explique Laurent Bertin, de manière non intrusive, l’ADI (auto diagnostique interactif) est un formidable outil pour amener les prospects à s’interroger sur leur propre problématique en relation avec votre univers d’offre. L’objectif est de les amener à se poser naturellement les bonnes questions et ainsi permettre aux commerciaux d’engager plus facilement la relation et la discussion. En outre, l’ADI vous permet de récolter de précieuses information sur leur comportement. La solution ADI gère l’ensemble du process et alimente votre pipe avec des leads scorés et qualifiez permettant au service commercial d’engager la relation prospect. On passe ainsi d’un contact (demande de cotnact web, demande de catalogue, etc…) a qui l’on commence par dire « Bonjour, je souhaite vous présenter… » à un lead ou la conversation va commencer plutôt par « Bonjour, donc si j’ai bien compris vous….. ». Le levier pour l’engagement car on agit sur un élément fiable que le prospect vous a donné !

L’auto diagnostic interactif… comment cela fonctionne ?

Tout ADI commence d’abord par un workshop qui va nous permettre de construire le scénario de situation et les réponses de votre univers métier/offre. Ces éléments sont ensuite intégrés dans l’outil, puis l’ADI est déployé et communiqué sur tous les supports identifiés comme pertinents pour votre conquête de leads. Le backoffice permet de suivre l’avancement des leads, le degré de qualification (scoring),…  et ainsi de pouvoir catégoriser (les chauds, les froids, etc…) et engager immédiatement les actions adéquates (rappel, transmission, intégration dans la LRM, etc…).

Quels avantages pour l’internaute ?

Tout d’abord, c’est lui qui engage la démarche ! L’entreprise propose et il dispose. Bien sûr, le workshop va permettre de définir les messages les plus incitatifs et efficace. Mais vous, si on vous proposait de vous tester sans engagement sur un sujet qui vous parle (ex: Que vaut votre prospection commerciale ? testez-vous !) vous refuseriez de prendre 1mn ? En plus l’ADI « récompense » immédiatement » l’internaute pour son test en lui proposant automatiquement des réponses et un diagnostique personnalisé à la fin de son test. Il le télécharger dans son intégralité moyennant ses coordonnées, bien sûr cette phase de récolte des coordonnées peut se faire en amont précise Laurent Bertin, tout dépend de l’orientation tactique suite au workshop. Vous bénéficiez ainsi d’un lead hyper qualifié et d’informations sur sa situation actuelle par rapport à votre cœur de métier.

Il ne vous reste plus qu’à prendre contact directement avec lui.

Pour les leads les moins chauds, il sera judicieux de les intégrer dans une démarche de lead nurturing, comme le préconise Attracktiv.

Vous pouvez également découvrir les autres solutions de captation et optimisation de la relation prospects proposé et mis en oeuvre par Attracktiv.

2 Responses to Générer des leads en B2B

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